Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий Рё/или наводящий РІРѕРїСЂРѕСЃ. Рґрµр»Р°С‚Сњ или нет РїСЂРёРІРёРІРєСѓ

Выводы из фрейдовского подхода к

Какие же выводы можно сделать из такого анализа мотивов человека? Быть мо­жет, данный метод интересен только в историческом аспекте как одна из тради­ций, заложивших фундамент современной психологии мотивации? Как представ­ляется, в отношении фрейдовского подхода можно сделать следующие выводы.

1. То, что люди говорят о своих мотивах, не должно приниматься на веру Мы часто не задумываемся о наших мотивах даже в ситуациях обыденной жиз­ни. Что уж говорить о подоплеке наших сновидений и симптоматических действий! Но даже когда мы начинаем объяснять причины своих действий, анализ зачастую показывает иллюзорность наших представлений о себе. На веру не нужно принимать и результаты мотивационного самоанализа Фрейда: проведя более или менее тщательное исследование его биографии, мы выяснили, что сам основатель психоанализа не смог осознать те ста­бильные мотивационные диспозиции, которые помешали ему вспомнить знакомое имя.

2. Ассоциативное мышление характеризуется чрезвычайной степенью «теку­чести» и легко поддается влиянию со стороны сознательных или бессозна­тельных мотивационных факторов. Результаты многих из проведенных Фрейдом анализов поражают тем, насколько быстро и автоматически мысль или ассоциативная цепочка искажается под воздействием того или иного мотива (домохозяйка во сне желает, чтобы телефон был сломан; основатель психоанализа забывает имя знаменитого художника и т. д.). Как Фрейд за­метил по другому поводу, все это заставляет нас ощутить, что мы — не хо­зяева в своем собственном доме. Человеческая психика легко и эффективно функционирует независимо от контроля со стороны сознания. А фантазии и свободные ассоциации, которые мы плохо контролируем, являются наи­более прямой и широкой дорогой к мотивационным факторам, о которых мы можем и не подозревать.

3. Первичные мотивы человека не обязательно коренятся в сфере сексуально­сти, как это утверждал Фрейд, черпавший вдохновение в каббалистических, мистических идеях о первичной сущности человека. Многие из первых соратников Фрейда (Карл Юнг, Альфред Адлер и др.) настаивали на при­знании первичности несексуальных мотивов (см. главу 2). Более того, ана­лизируя биографию самого Фрейда, мы констатируем, что его поведение обусловливалось скорее мотивом власти, нежели сексуальными мотиваци­онными диспозициями. С одной стороны, Фрейд явно испытывал сильную потребность в славе (о чем свидетельствуют его мечты и пренебрежение ор­тодоксальными научной и религиозной традициями), а с другой — он, оче­видно, боялся подпасть под власть других (начиная с Моисея и заканчивая коллегами-учеными). Мотив власти мы рассмотрим в главе 8.

4. Метод раскрытия бессознательных намерений с помощью анализа свобод­ных ассоциаций далеко не безупречен. Хотя он часто позволяет дать инте­ресные объяснения странным действиям, всегда существует опасность пре­вращения свободных ассоциаций в «подарок» психоаналитику. Кроме того, у нас нет четких критериев корректности интерпретации. Считается, что правильная интерпретация — единственный способ выявления некоторого количества фактов и что она удовлетворяет любопытство человека, кото­рый обращается к ней. Однако мы помним, что Фрейд был вполне доволен своим толкованием забывания имени Синьорелли, в то время как мы про­должили анализ и сделали несколько другие выводы. Мы нуждаемся в ме­нее сомнительном методе прояснения истины относительно влияния, ока­зываемого бессознательными намерениями.

bib.social

Как Фрейд, так и Халл

Как Фрейд, так и Халл характеризовались ориентацией на опытное исследование фактов поведения. Однако они по-разному осуществляли свои исследования.

Другое различие между Фрейдом и Халлом связано с различиями между ин­дуктивным и дедуктивным мышлением. Фрейд отдавал явное предпочтение кон­кретным наблюдениям. Он любил делать умозаключения о значении конкретных сновидений или симптоматических действий. Затем он производил интуитивное обобщение всех своих наблюдений и интерпретаций. Однако так как Фрейд бес­престанно обогащал свою копилку критических наблюдений, его обобщения под­вергались непрерывному изменению: таким образом, трудно идентифицировать одну-единственную «фрейдистскую» систему. Фрейд все время продолжал изме­нять свою точку зрения, ибо клиническое исследование позволяло ему приходить ко все новым и более ценным инсайтам. В результате его работа была удивитель­но креативной и оригинальной. Написанные Фрейдом книги до сих пор остаются источником новых идей и направляют развитие психологической науки.

Халл же, наоборот, разрабатывал четкую, логически связанную, простую си­стему принципов, которая могла бы быть использована для объяснения самых сложных аспектов поведения (ведь сравнительно небольшое количество законов физики позволяет объяснить множество сложных явлений природы). После со­здания этой системы, считал Халл, единственная задача психолога будет состоять в ее использовании.

Халл интересовался измеряемыми и доступными наблюдению элементами по­ведения, в то время как Фрейд сконцентрировал свое внимание на изучении сим­птомов, мыслей и сновидений. Бихевиористы исследовали прежде всего те дейст­вия, которые приводят к научению или к решению проблем, а психоаналитики изучали главным образом дезадаптивные действия, симптомы или инстинкты.

Как мы только что отметили, попытки бихевиористов проводить исследования мотивации без знания о содержании сновидений или мыслей испытуемого подоб­ны попытке наклеить обои, пользуясь только одной рукой. У нас нет причин ис­ключать из экспериментальных исследований мотивации интересовавшие Фрей­да феномены. Такого рода исключение происходило из-за незнания способов объективного изучения мышления и из-за страха перед тем, что изучение психи­ческой реальности приведет к воскрешению менталистских, субъективных и ре­лигиозных концепций. К счастью, недавние исследования когнитивных детерми­нантов человеческой психологии постепенно рассеивают туман бихевиористской предубежденности.

Однако свойственный Фрейду акцент на интерпретации сновидений и сим­птомов привел к пренебрежению исследованием адаптивных способностей чело­века. Последователи Фрейда попытались устранить данный недостаток психо­аналитической теории, создав эго-психологию. Однако большая часть эго-психоло- гов не использовала накопленное американскими психологами знание о процессе научения.

bib.social

16 секретов для быстрого поиска в поисковиках.

Поделись ссылкой с друзьями:

Обучающий видеоурок: 16 Секретов для быстрого поиска. Хаки для поисковиков.

Обучающий видеоурок по работе с поисковыми запросами. В видеоуроке речь пойдёт о секретных символах ( хаках ), которые помогают исключать из поиска не нужное, сортировать, изменять, решать и обучать.

Просмотрев видеоурок до конца, вы узнаете 16 основных сео секретов которые используют профессионалы при пользовании поисковиками. Вы узнаете как за считанные минуты найти всё что вам нужно.

Подождите пожалуйста пока подгрузится видеоурок, проверьте звук.

Примеры хаков для быстрого поиска разобранных в видеоуроке "16 Секретов для быстрого поиска. Хаки для поисковиков.".

1. Исключение из Google поиска.Чтобы исключить из поисковой выдачи какое либо слово, фразу, символ и т.п., достаточно перед ним поставить знак “-” (минус) и оно не появиться в результатах поиска.Например: блюда с молоком -рецепты

2. Поиск по синонимам.Используйте символ “~” для поиска схожих слов к выбранному. Например в результате выражения: ~лучшие девушки -лучшиеВы увидите все ссылки на страницы, содержащие синонимы слова “лучшие” но ни одно из них не будет содержать этого слова.

3. Неопределённый поиск.На тот случай если вы не определились с конкретным ключевым словом для поиска, поможет оператор “*”.Например: лучший автомобиль * года

4. Поиск на выбор из вариантов.Используя оператор “|” можно осуществить Google поиск по нескольким сочетаниям фраз, заменяя несколько слов в различных местах.Например, введём фразу: рыбалка река | озеро

5. Значение слова.Чтобы узнать значение того, или иного слова, достаточно ввести в поисковую строку “define:” и после двоеточия искомую фразуНапример: define: оптимизатор

6. Точное совпадение.Для нахождения точного совпадения поисковой выдачи с запросом, достаточно заключить поисковую фразу в кавычки " ".Например: "Новичок SEO-шник"

7. Поиск по определённому сайту.чтобы осуществить поиск ключевых слов только по одному сайту, достаточно прибавить к искомой фразе следующий синтаксис – “site:”.Например: site:infopodsolnux.ru сео видеоуроки

8. Обратные ссылки.Чтобы узнать расположение ссылок на интересующий сайт, достаточно ввести следующий синтаксис: “links:” и далее адрес интересующего сайта.

Например:1) links:infopodsolnux.ru2) link:infopodsolnux.ru

9. Конвертер величин.Поисковая система Google также умеет конвертировать величины по запросу пользователя.Например, нам нужно узнать сколько составляет 1 литр в галонах. Пример: 1 литр в галлонах

10. Конвертер валют.Для того, чтобы узнать курс валют по официальному курсу.Например: 1 рубль в евро

11. Время по городу.Если хотите узнать время по какому либо городу, то используйте синтаксис: “time” или русский аналог "время" и название города. Пример: время Москва

12. Google калькулятор.Google даже считать умеет в адресной строке онлайн!Вбиваем пример в строку поиска и он выдаст результат ответ.Пример: sin30*(67-4/7)+35

13. Поиск по типам файлов.Если вам необходимо найти что то по конкретному типу файла, то у Google есть оператор “filetype:” который осуществляет поиск по заданному расширению файла.Например: filetype: .mp3 Звезда

14. Поиск в кэшированных страницах.У Google есть собственные сервера, где он хранит кэшированные страницы. Если нужна именно такая, то воспользуйтесь оператором: cached:Например: cached:атлантида

15. Прогноз погоды по городу.Ещё одним оператором поиска у Google является оператор погоды. Достаточно вбить “weather” и город, как вы увидите будет у вас дождь или нетНапример: Погода: Москва

16. Переводчик.Можно переводить слова сразу не отходя от поисковика. За перевод отвечает следущий синтаксис: “translate [слово] into [язык]”Например: translete автомобиль into english

Вывод: Вы научитесь как правильно производить поиск в поисковике, секреты поиска, хаки для поиска на Гугл, используем поиск на 120%, как найти что угодно в поиске?, 16 секретов для поиска на Гугл, обучение поиску, секретные поисковые запросы, поисковик для всех случаев.

Скачать видеоурок к себе на компьютер: здесь

Имя файла: poisk16sekretov1.mp4; Размер: 62.95 МБ; Формат видео: mp4;Время урока: 37 мин. 39 сек.

Как продвинуть сайт в топ Яндекса и Гугла: * получив первый трафик уже через 2 недели* следуя простой и эффективной методике* без привлечения сторонних специалистов* с экономией до 40% ссылочного бюджета! Обучающий видеокурс: «SEO Практика» Cкидка 20%! Это действительно очень выгодное предложение!Не упустите его! ПЕРЕЙТИ И ЗАКАЗАТЬ

Выбрать другой видеоурок из рассылки про сео:

( Для этого перейдите по ссылке ниже ) => Перейти на страницу со списком видеоуроков

Если у вас, есть идеи для нового видеоурока который вам нужен пишите мне, через форму контактов (ссылка в подвале сайта) сделаем хорошее дело для всех.

Поделись ссылкой с друзьями:

seonovichok.ru

Шаг 3. Уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий и/или наводящий вопрос

Это очень важный РїСѓРЅРєС‚! РџСЂРё правильной реализации этого этапа РІС‹ уже можете справиться СЃ возражением. Р? даже РЅРµ спорьте, потому что это так Рё никак иначе.

Каким образом? Активное слушание во всех его проявлениях: уточняющие вопросы, повторение слов клиента, повторение смысла слов клиента своими словами, интерпретация слов клиента. Все меры хороши. Главное — результат: показать клиенту, что вы его слушаете, что вы внимательно относитесь к его сообщениям, понять, что вы действительно услышали то, что сказал клиент, предоставить возможность клиенту посмотреть на себя со стороны. Ведь если клиент услышит свои слова, сказанные не им самим, а оппонентом, то, возможно, он уже отнесется к ним более критично и изменит свою точку зрения, изменит свою позицию, переменит эмоциональное отношение.

Обратная СЃРІСЏР·СЊ Рё уточнение хороши еще Рё тем, что РІС‹ действительно вникаете РІ тонкости соображений клиента, то есть, РїРѕ сути, начинаете лучше ориентироваться РІ его потребностях. РџСЂРё уточнении РёР· ложного возражения может возникнуть истинное. РџСЂРё уточнении клиент может почувствовать РІ вас профессионала Рё изменить отношение Рє вам. Может статься, РІС‹ увидите РґСЂСѓРіСѓСЋ тему для предложения. Р’С‹ предлагаете рекламу РІ Р?нтернете, Р° оказывается, что клиенту это малоинтересно, потому что его целевой сегмент — сентиментальные женщины, Р° Сѓ вас, РЅСѓ что Р·Р° совпадение, есть возможность размещения рекламы РІ женском журнале Рё даже РЅР° последних страницах женских романов. Р? клиент ваш.

Р?так, здесь необходимо попробовать более детально понять смысл сказанного. Задайте клиенту уточняющий РІРѕРїСЂРѕСЃ, попробуйте сделать возражение более конкретным. Это очень важно РїРѕ РјРЅРѕРіРёРј причинам. Попробуем РёС… перечислить.

Клиент сам не до конца понимает, о чем он говорит (такое бывает нередко, ой нередко).

Клиент говорит одно, а имеет в виду другое.

Клиент говорит одно, имеет в виду другое, а вы понимаете третье.

Возражение слишком размытое.

Второстепенное возражение, первостепенного он не произносит.

Клиент говорит ложное возражение.

К примеру, в ответ на слова клиента "Это дорого" вы спрашиваете его: "А с чем вы сравниваете?" Клиент говорит: "Я работаю с другим поставщиком". Ваши вопросы могут быть следующие: "А с кем?*, или "Скажите, а по каким критериям вы выбираете поставщика?", или "Когда вы принимали решение о выборе поставщика, почему вы не принимали во внимание нашу компанию?". Последний вопрос я совсем недавно придумал, хочу завтра попробовать со своими клиентами (пусть отвечают).

Причем надо отметить, что мы предлагаем задавать как уточняющий, так и наводящий вопрос, который ведет чуть-чуть дальше вашего клиента. Наводящий вопрос подталкивает человека по-другому посмотреть на проблему, задуматься с другой точки зрения. Наводящий вопрос расширяет картину мира клиента.

А теперь мы открываем кладезь уточняющих и наводящих вопросов. Ей-богу, то, что вы сейчас будете читать, является настолько полезным и практичным, что конкуренты заплатили бы немалые деньги, чтобы только вы не задавали таких вопросов. Как ваши конкуренты не хотят, чтобы вы умели задавать эти вопросы!

Вы скажете, что конкурент тоже может это прочитать! Правильно, может. Поэтому я вам и предлагаю сделать это быстрее и качественнее. Не беспокойтесь, но четверть продавцов на рынке настолько ленива, что никогда не будет читать эту книгу. Еще одна четверть настолько самовлюбленна и самодовольна, что полагает, что все знает сама.

Р? еще РѕРґРЅР° четверть людей, занимающихся продажами, РЅРµ приложит достаточных усилий для тренировки, наивно полагая, что, прочитав РѕРґРёРЅ раз, может пользоваться эффективно всем. Так что Сѓ вас есть шанс быть РІ той четверти продавцов, которая является лидерами. Воспользуйтесь этим шансом!

Р?так, здесь предлагаются различные возражения Рё уточняющие Рё/или наводящие РІРѕРїСЂРѕСЃС‹ Рє РЅРёРј. Это плод РѕРіСЂРѕРјРЅРѕР№ работы, которая была проделана РјРЅРѕР№ Рё РјРѕРёРјРё учениками. Р? РјРЅРµ кажется, что эта работа РЅРµ должна пылиться РІ шкафах или храниться мертвым РіСЂСѓР·РѕРј РІ бесчисленных компьютерных файлах.

Рекомендую взять ручку или карандаш Рё подчеркнуть те возражения, которые встречаются Рё ваших продажах. Если вам понравился РІРѕРїСЂРѕСЃ, возьмите его РЅР° вооружение, если вам хочется что-то изменить, так кто же против?

Здесь предлагается вопросы к клиентам салонов и вопросы к клиентам, где продажи осуществляются дилерам и компаниям по схеме В2В (это значит "от бизнеса к бизнесу").

Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 82 | Нарушение авторских прав

mybiblioteka.su

Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение

Как? Об этом мы немного говорили и будем говорить достаточно долго в дальнейшем (пока не устанете).

Вернемся к нашему продавцу, который обсуждает соки с клиентом.

Клиент: Мы довольны компанией, с которой мы работаем, и тем ассортиментом, что у нас выставлен.

Продавец: А вы допускает возможность, что люди делятся на два типа — те, кто пользуется привычным, и те, кто ищет чего-то нового? Понимаете меня, каждый из нас хочет попробовать что-то новое, а некоторые только и занимаются тем, что выбирают новинки.

К.: Возможно, но их, наверное, не очень много.

П.: По оценкам консалтинговой компании "Торгтресгпродмясжиргрох-консалтинг", 39 % покупателей в продуктовом магазине уходят неудовлетворенным из-за того, что не смогли найти что-то новенькое, когда им этого очень хотелось.

К.: Да?

П.: Я специально изучал эту тему, и не только я, но и руководство нашей компании. Поэтому нами и разработана новая линия качественных соков "Платинум от Бугра". Причем 40 % соков в них совершенно новые, к примеру, хит сезона — сочетание лимона с тыквой.

К.: Что, хорошо продается?

П.: Не то слово — нарасхват, берут из-за необычного вкуса и жаждоутоляющего эффекта. Также хорошо пьется как запивка к водке.

К.: Да, водку у нас любят. Ладно, давайте поставим вашу тыкву и еще какие-нибудь два необычных сока.

П.: Предлагаю также березовый сок, уже забытый производителями, но незабвенный для потребителя, и сок из корнеплода лопуха — очень хорошо идет у старушек. Они помешаны на идее оздоровления, а лопух действительно природное лекарство.

К.: Ну ладно.

Теперь вернемся к продавцу, который обсуждает с генеральным директором сталелитейного завода программное обеспечение.

Клиент: Все-таки, я рассчитывал на стоимость на 40 % ниже предлагаемой вами.

П.: Ну, наверное, сначала вы думаете о том, что делает программа, а уже затем, сколько она стоит. Ведь так?

К.: Ну, это так. Но стоимость — немаловажный вопрос.

П.: Как используется ваша сталь? Наверняка вашими клиентами являются производители, которые следят за качеством. Мы тоже предлагаем качественный продукт, который и вам позволит поддерживать поставки, производство, логистику, финансы, персонал и контроль качества на нужном вам уровне.

К.: Так-то оно так. Но деньги…

П.: Так наша программа как раз и позволит в дальнейшем сэкономить вам больше денег, чем многие другие. Вы много вкладываете и получаете сторицей..

К.: А можете подтвердить это цифрами (и клиент наш!)?

Рџ.: Разумеется, СЏ тут подготовил РѕРґРёРЅ отчет, РІРѕС‚ взгляните…

А теперь вернемся к продавцу, который обсуждает с министром обороны Сирии контракт на поставку ракетных установок.

Рљ. (министр РѕР±РѕСЂРѕРЅС‹ РЎРёСЂРёРё): Знаете, против ваших ракетных установок может возникнуть большой общественный резонанс. Р?зраиль РѕР±РІРёРЅРёС‚ нас РІ очередном витке эскалации.

Рџ.: Это так. РќРѕ РјС‹ как раз Рё встречаемся, чтобы обсудить РІСЃРµ тонкости нашего сотрудничества. Предупрежден — значит, вооружен. Так РіРѕРІРѕСЂСЏС‚ РІ РРѕСЃСЃРёРё. РЇ слышал, Сѓ вас РіРѕРІРѕСЂСЏС‚: "Стукни верблюда РЅРѕРіРѕР№, Рё РѕРЅ плюнет РІ тебя, покажи ему тигра, Рё РѕРЅ будет искать защиты Сѓ тебя". Рљ.: Что РІС‹ имеете РІ РІРёРґСѓ?

Рџ.: Давайте поднимем шум, что РІС‹ покупаете Сѓ нас ракетные комплексы стратегического действия. Р?зраильтяне начнут протестовать. РњС‹ немного подождем, Р° потом согласимся СЃ РёС… претензиями, РЅРѕ скажем, что нам нужно тактическое вооружение. РћРЅРё согласятся. Таким образом, наша сделка уже РЅРµ будет казаться РёРј столь угрожающей РЅР° фоне поднятой нами шумихи.

П.: Мысль хороша.

Ну что ж, все это были только цветочки, ягодки впереди. Сейчас я вам предлагаю познакомиться с великим множеством ответов на возражения. Ой как много всего будет предлагаться и обсуждаться. Только успевайте использовать. А если серьезно, следующая тема — "Формы обработки возражений" — плод многолетней работы. Сначала будут рассказаны общие принципы с пояснениями, а затем практически на все возражения, которые есть в природе, вы получите ответы. Если освоить эти техники, вы сможете увеличить продажи в несколько раз. Да, да, именно в несколько раз, может быть, в 2, может, в 10, может, в 50. Откуда такая уверенность? Мне это говорили те, кто эти техники действительно освоил и стал применять. Этим материалом можно пользоваться и как справочником. К примеру, услышали вы какое-то серьезное возражение, после контакта с клиентом обязательно посмотрите, какие ответы предлагаются здесь, сверьте с тем, что сказали вы. Если то, что вы придумали сами, было лучше, чем здесь, поставьте себе «5», если хуже, воспользуйтесь многолетней практикой усердной работы. В путь!

Формы обработки возражений

РћРґРЅРѕ Рё то же возражение можно обработать РЅРµ РѕРґРЅРёРј СЃРїРѕСЃРѕР±РѕРј Рё РЅРµ РґРІСѓРјСЏ, Р° двадцатью, если РЅРµ больше. Р? каждый РёР· ваших ответов может стать искрометным, убеждающим, ответом навсегда. Предлагаю пуститься РІ увлекательное путешествие создания банка обработки возражений. Возьмем для примера какое-либо возражение Рё обработаем его всеми известными РјРЅРµ методами. Будем предлагать вам разные примеры, чтобы ваша способность мыслить РїРѕ аналогии включилась РІ полную силу.

Хочу вас предостеречь от одной иллюзии. Мне не хотелось бы, чтобы вы подумали, что я предлагаю вам волшебную палочку. Это не так. Я предлагаю вам инструмент по изготовлению волшебной палочки. Мои примеры будут демонстрировать вам завязку разговора, который должен состояться сразу после возражения клиента. Да, да, только завязку. Мы не можем выстрелить ответом на возражение и ждать согласия клиента. Мы можем изменить атмосферу, которую создал клиент, выразив собственную мысль.

Пожалуйста, обратите на мои слова все ваше внимание: мои примеры показывают, как нужно начинать обрабатывать возражение, то есть предлагают начало ваших фраз. Дальше вы решаете сами, что говорить клиенту.

Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 76 | Нарушение авторских прав

mybiblioteka.su

Глава 3. Как изменить то, из–за чего РјС‹ испытываем эмоции 3 страница

Триггеры, которые в результате упорной работы стали холодными, разогреваются снова, когда человек находится в настроении, соответствующем данному триггеру. Когда Тим находится в раздраженном настроении, то поддразнивание снова может вызвать у него гнев. Как утверждал Леду, не только стрессовая ситуация, но и настроение может воссоздавать связь между триггером и эмоцией. Несмотря на то что триггер может оказаться ослабленным или охлажденным настолько, что не будет приводить в действие эмоцию, он вновь станет горячим, когда возникает соответствующее настроение.

Даже когда наша уязвимость, обусловленная настроением, оказывается не очень высокой, многие из нас хотя бы какое–то время по–прежнему имеют активированные эмоции, под влиянием которых мы не хотели бы совершать никаких действий. В следующей главе рассматриваются непроизвольные эмоциональные реакции и то, насколько хорошо мы можем контролировать свои действия, когда испытываем какую–то эмоцию.

Глава 4. Поведение под влиянием эмоций

Представьте, что вас пригласили на совещание к вашему боссу. Вы не знаете, чему оно будет посвящено, и вам неизвестна его повестка дня. Секретарша вашего босса, назначая время совещания, сказала вам, что «оно очень важное». Как вы станете реагировать: будете ли вы выглядеть испуганным, разгневанным или печальным; придете ли вы в возбуждение или проявите безучастность; что вы скажете и как себя поведете, — все это будет иметь важнейшее значение для конечного результата. Будете ли вы полагаться на свои эмоциональные реакции или, если это необходимо, на свою способность контролировать эмоциональное поведение; примете ли вы чего–нибудь для храбрости до начала совещания или же проглотите таблетку диазепама?

РўСЂСѓРґРЅРѕ РЅРµ вести себя эмоционально, РєРѕРіРґР° ставки высоки, Рё такое поведение часто наблюдается РІ тех случаях, РєРѕРіРґР° РјС‹ испытываем сильные эмоции. Наши эмоции обычно оказываются нашими лучшими проводниками, направляющими наши действия Рё указывающими, что именно РїРѕРґС…РѕРґРёС‚ для данной ситуации; однако так бывает РЅРµ всегда Рё РЅРµ СЃ каждым. Р?РЅРѕРіРґР° возникают моменты, РІ которые РјС‹ РЅРµ хотим действовать или говорить РїРѕРґ влиянием наших эмоций.

РќРѕ если Р±С‹ РјС‹ могли РЅР° какое–то время отключить наши эмоции, то наши дела пошли Р±С‹ хуже, так как окружающие нас люди могли Р±С‹ подумать, что РјС‹ проявляем обособленность или даже бессердечие.[63] Р?спытывать РІСЃСЋ полноту наших эмоций, искренне тревожиться Рѕ происходящем РІРѕРєСЂСѓРі нас Рё одновременно вести себя таким образом, который РјС‹ Рё РґСЂСѓРіРёРµ люди РЅРµ считаем слишком эмоциональным, РёРЅРѕРіРґР° бывает очень трудно. Рђ некоторые люди сталкиваются СЃ совершенно противоположной проблемой: РѕРЅРё испытывают эмоции, РЅРѕ РЅРµ выражают РёС… так, как этого ожидают РґСЂСѓРіРёРµ люди, или же РЅРµ выражают РёС… РІРѕРІСЃРµ, РІ результате чего окружающие думают, что РѕРЅРё чрезмерно себя контролируют.

От нас не зависит, как мы выглядим и какие звуки мы издаем или что мы оказываемся вынуждены делать и говорить, когда становимся чуть более эмоциональными, чем хотели бы быть. Но мы можем научиться обуздывать наше эмоциональное поведение, о котором бы мы стали сожалеть впоследствии, таким образом, чтобы сдерживать или смягчать наши выражения, чтобы предотвращать или ограничивать наши действия и слова. Мы можем также научиться не быть чересчур сдержанными, не выглядеть неэмоциональными, если в этом состоит наша проблема. Было бы еще лучше, если бы мы могли научиться выбирать, как нам следует переживать и выражать наши эмоции в конструктивной форме.

Мы можем обратиться к далекой древности и воспользоваться описанием сдержанного человека, сделанным еще Аристотелем, в качестве стандарта того, что является конструктивным эмоциональным поведением.[64] Наши эмоции должны проявляться в надлежащем количестве, быть соразмерными вызвавшему их событию; они должны проявляться в подходящее для этого время и таким способом, который соответствует эмоциональному триггеру и обстоятельствам его возникновения; они должны выражаться правильным образом, так, чтобы не причинять вреда.[65] По общему признанию, это очень абстрактные идеи, но они действительно объясняют причины, по которым мы впоследствии сожалеем о своем поведении. В главе 3 рассказывалось о том, что дает импульс эмоциям и как ослабить горячие триггеры эмоций, для того чтобы они не всегда вызывали у нас эмоциональное возбуждение. Но предположим, что это не удалось и эмоция уже возникла. Тогда возникает вопрос: можем ли мы сами выбирать то, что мы говорим и делаем? Когда мы переживаем период невосприимчивости — период, в течение которого мы не имеем доступа к информации, которая бы изменила его, что мы чувствуем, — мы не хотим подавлять наши эмоции. Все, что наши эмоции заставляют нас делать и говорить, кажется нам оправданным и необходимым.

Если РјС‹ попытаемся контролировать наши действия Рё слова, то начнется Р±РѕСЂСЊР±Р° между нашими обдуманными, сознательными усилиями Рё нашим непроизвольным, эмоциональным поведением. Эта Р±РѕСЂСЊР±Р° будет наиболее острой Сѓ тех РёР· нас, кто переживает эмоции намного быстрее Рё намного сильнее, чем РґСЂСѓРіРёРµ. Р?РЅРѕРіРґР° РІСЃРµ, что РјС‹ можем сделать, — это уйти СЃРѕ сцены. РќРѕ даже это РІ каких–то эмоциональных эпизодах может потребовать РѕС‚ некоторых людей огромных усилий воли. РџРѕ мере накопления практического опыта смягчать наше эмоциональное поведение становится РІСЃРµ легче Рё легче, РЅРѕ РІСЃРµ равно для этого требуются время, концентрация СЃРёР» Рё понимание ситуации. РџРѕРґРѕР±РЅРѕ тому как имеются факторы, определяющие, как Рё РєРѕРіРґР° может быть ослаблен горячий триггер, существует также Рё набор родственных факторов, определяющих, РєРѕРіРґР° РјС‹ СЃ наибольшей вероятностью преуспеем РІ смягчении нашего эмоционального поведения. РљРѕРіРґР° нам РЅРµ удается добиться такого смягчения, Р° время РѕС‚ времени это РЅРµ удается каждому РёР· нас, то тогда РјС‹ можем предпринять СЂСЏРґ мер для извлечения выгод РёР· этой неудачи, которые позволят снизить вероятность повторного фиаско.

Прежде чем я обращусь к этим двум вопросам — как смягчить наше эмоциональное поведение и, если это нам не удается, как мы можем учиться на сделанных ошибках, — мы должны разобраться, что мы пытаемся смягчить: что такое эмоциональное поведение и с какими сигналами, действиями и внутренними изменениями оно ассоциируется.

Нам нужно также понять, как возникают различные эмоциональные поведения и как мы можем влиять на этот процесс. Мы начнем с сигналов, с выражений эмоций.

Сигналы РѕР± эмоциях, подаваемые РґСЂСѓРіРёРјРё людьми, часто определяют, как РјС‹ интерпретируем РёС… слова Рё действия. Р?С… выражения эмоций также вызывают нашу ответную эмоциональную реакцию, Р° РѕРЅР°, РІ СЃРІРѕСЋ очередь, окрашивает нашу интерпретацию того, что РіРѕРІРѕСЂРёС‚ человек Рё как РјС‹ представляем себе его мотивы, установки Рё намерения.

В предыдущей главе мы познакомились с Элен, которую рассердил ее муж Джим, заявивший, что вечером он не может забрать их дочь из школы. Элен воскликнула: «Почему ты не предупредил меня заранее?» Джим, возможно, не рассердился бы на нее в свою очередь, если бы не заметил признаков раздражения в ее голосе и на ее лице. Но и одних ее слов могло бы оказаться достаточно. Более мягкий способ высказывания той же претензии мог бы выглядеть следующим образом: «Мне хотелось бы, чтобы ты предупреждал меня о таких вещах заранее» или «Что помешало тебе сказать мне об этом не в самый последний момент?» Второй вариант указывал бы на то, что Элен догадывается, что должна быть какая–то причина, вынудившая Джима создать ей это неудобство. Но даже ее более мягкое восклицание не ослабило бы напряжение, если бы она произнесла его с раздражением в голосе и на лице.

Даже если Р±С‹ Элен РЅРµ сказала ничего, выражение ее лица подсказало Р±С‹ Джиму, что РѕРЅР° рассержена, так как эмоции РЅРµ являются чем–то СЃСѓРіСѓР±Рѕ личным. Большинство наших эмоций имеют особые сигналы, сообщающие РґСЂСѓРіРёРј людям, что РјС‹ чувствуем. Мысли, напротив, являются абсолютно приватными. Никто РЅРµ знает, думаете ли РІС‹ Рѕ матери, РѕР± увиденном телевизионном шоу или РѕР± изменении портфеля ваших инвестиций, если только эмоции РЅРµ смешиваются СЃ вашими мыслями, как это часто бывает РІ действительности. Нет никакого внешнего сигнала, сообщающего людям Рѕ самом факте наших размышлений, РЅРµ РіРѕРІРѕСЂСЏ уже РѕР± РёС… содержании. Р?наче обстоит дело СЃ эмоциями. Хотя люди различаются РїРѕ степени своей экспрессивности, эмоции РЅРµ являются невидимыми или безмолвными. Люди, которые смотрят РЅР° нас Рё слушают, что РјС‹ РіРѕРІРѕСЂРёРј, РјРѕРіСѓС‚ сказать, что РјС‹ чувствуем, если только РјС‹ РЅРµ предпринимаем согласованных усилий РїРѕ сокрытию выражений наших эмоций. РќРѕ Рё РІ этом случае какие–то следы эмоций РІСЃРµ равно РјРѕРіСѓС‚ сохраняться Рё быть обнаружены РґСЂСѓРіРёРјРё людьми.[66]

Нам не всегда нравится, что другие могут знать, что мы чувствуем; ведь даже самые открытые люди время от времени предпочитают держать свои чувства в себе. Возможно, Элен не хотела дать Джиму понять, что она рассержена, но ее лицо выдало бы ее, даже если бы она сумела заставить себя промолчать. То, что мы подаем сигналы о возникающих эмоциях, является одним из проявлений нашего эволюционного наследия. По–видимому, на протяжении истории человека как биологического вида было полезнее, чтобы другие люди знали, какие эмоции мы переживаем, независимо от нашего желания или нежелания сообщать им об этом. В случае с Элен ее раздраженный взгляд мог бы подтолкнуть Джима к объяснению причины, по которой он не предупредил жену заранее: «Дорогая, я знаю, что создам тебе проблемы, но у меня нет выбора: когда ты была в ванной, мне позвонил босс и велел обязательно присутствовать на экстренном совещании». Теперь, когда Элен знает, что Джим не игнорировал ее интересы, ее гнев стихает. Но ее гнев мог бы не исчезнуть до конца, если бы, как я упоминал в главе 3, она имела другие причины для возмущения или если бы они импортировала в данную ситуацию свой гнев, обусловленный ее детским опытом взаимоотношений с властным старшим братом.

Другой характерной чертой системы сигналов эмоций является то, что она всегда находится во включенном состоянии. Она готова мгновенно транслировать любую эмоцию, которую мы испытываем. Представьте, на что была бы похожа наша жизнь, если бы у этой системы имелся «переключатель», который мы по собственному усмотрению могли бы ставить в положение «включено» или «выключено». В таком случае мы не могли бы, к примеру, нормально заботиться о наших маленьких детях. Ведь если бы переключатель был в положении «выключено», то как бы мы узнали, что и когда нам следует делать? Состарившись, захотели бы мы оказаться вынужденными умолять наших взрослых детей обратить их эмоциональные сигналы на нас? В любви, дружбе и даже на рабочем месте важнейшее значение приобрел бы вопрос: «Твои сигналы эмоций включены или выключены?» Кто захотел бы тратить время на нас, за исключением тех, с кем мы совершаем тривиальные операции обмена, например продавцы утренних газет, если бы окружающие знали, что мы предпочитаем лишать их информации о том, какие чувства мы испытываем?

Рљ счастью, РјС‹ РЅРµ имеем такой возможности, Рё, хотя РјС‹ можем пытаться ослаблять наши эмоциональные сигналы, такие попытки нечасто завершаются успехом. Разумеется, РѕРґРЅРё люди лучше РґСЂСѓРіРёС… умеют ослаблять Рё даже устранять любые проявления эмоций, которые РѕРЅРё испытывают. РќРѕ нельзя СЃ уверенностью сказать, обусловлено ли это тем, что такие люди переживают эмоции менее интенсивно, или же РѕРЅРё обладают экстраординарными способностями подавлять любые проявления испытываемых РёРјРё эмоций. Джон Готтман Рё Роберт Левенсон обнаружили, что мужчины, старающиеся скрывать СЃРІРѕРё чувства РІ то время, как РёС… жены выражают гнев, СЃ физиологической точки зрения находятся РІ состоянии, соответствующем интенсивному переживанию эмоций.[67] Само РїРѕ себе такое «отгораживание каменной стеной» может рассматриваться как эмоциональный сигнал РѕР± обладании главенствующей властью, Рѕ неспособности или нежелании заниматься мелкими повседневными проблемами. Хотя СЏ РЅРµ участвовал РІ этой работе, СЏ полагаю, что тщательное исследование позволило Р±С‹ обнаружить сигналы страха или гнева РІ едва заметных изменениях голоса или выражений лица РґРѕ или РІРѕ время такого «отгораживания».

Сигналы об эмоциях возникают практически одновременно с самими эмоциями. Например, когда мы опечалены, наш голос автоматически становится мягче и тише, а внутренние уголки наших бровей приподнимаются. Если эмоция возникает медленно, в течение нескольких секунд, то сигнал может стать сильнее или может возникнуть быстрая последовательность сигналов. Сигналы ясно дают понять, когда начинаются эмоции, и в меньшей степени — когда эмоции заканчиваются. До тех пор пока эмоция не исчезла, она окрашивает голос, но нельзя утверждать с той же уверенностью, что она вызовет изменение выражения лица. Мы можем сказать, когда человек перестает находиться во власти эмоции, потому что мы слышим отсутствие этой эмоции в его голосе или не видим ее выражения на его лице или потому что мы слышим и видим выражения другой эмоции, пришедшей на смену первой.

Важно помнить, что сигналы эмоций РЅРµ сообщают нам РѕР± РёС… источнике. РњС‹ можем знать, что кто–то разгневан, РЅРѕ РЅРµ знать почему. Его гнев могли вызвать РјС‹, или РѕРЅ сам, или воспоминание Рѕ чем–то, РЅРµ имеющем Рє нам никакого отношения. Р?РЅРѕРіРґР° РјС‹ можем догадаться РѕР± источнике эмоции благодаря знанию текущего контекста. Предположим, что РІС‹ говорите своему сыну: «Джонни, ты РЅРµ можешь пойти сегодня вечером РІ РєРёРЅРѕ СЃ РґСЂСѓР·СЊСЏРјРё, потому что ты должен посидеть РґРѕРјР° СЃРѕ СЃРІРѕРёРј маленьким братишкой. РўС‹ знаешь, что его РЅСЏРЅСЏ заболела, Р° РјС‹ СЃ мамой обязательно должны пойти РЅР° юбилей Рє нашим РґСЂСѓР·СЊСЏРјВ». Если Джонни выглядит рассерженным, то, вероятно, РѕРЅ рассердился РЅР° вас из–за того, что РІС‹ нарушили его планы Рё сочли СЃРІРѕРё обязательства перед СЃРІРѕРёРјРё РґСЂСѓР·СЊСЏРјРё более важными, чем его обязательства перед его РґСЂСѓР·СЊСЏРјРё. РќРѕ Джонни может также рассердиться Рё РЅР° себя Р·Р° то, что РїСЂРёРЅСЏР» произошедшее близко Рє сердцу Рё испытал слишком сильное разочарование. РќРµ очень вероятно, РЅРѕ вполне возможно.

Нам нужно избегать ошибки Отелло.[68] Вспомните, как в пьесе Шекспира Отелло обвиняет свою жену Дездемону в любви к Кассио. Он велит ей признаться во всем, так как собирается убить ее за измену. Дездемона просит Отелло позвать Кассио, чтобы тот подтвердил ее невиновность. Но Отелло заявляет, что он уже убил Кассио. Тогда Дездемона понимает, что не сможет доказать свою невиновность и что Отелло ее убьет.

Дездемона. Беда! Он ложно оклеветан, я погибла.

Отелло. Распутница, как смеешь ты РїСЂРё РјРЅРµ рыдать Рѕ нем?

Дездемона. Сошли меня в изгнанье, но жить оставь!

Отелло. Обманщица, умри!

(Перевод Б. Пастернака)

Ошибка Отелло состояла в том, что он не смог понять, что чувствовала Дездемона; он знал лишь, что она испытывала мучения и страх. Он необоснованно уверовал в то, что ее эмоции имели единственный источник: в то, что причиной горя была новость о смерти ее возлюбленного, а причиной страха — угроза разоблачения ее неверности. Он убивает Дездемону, не подумав о том, что источники ее страдания и страха были совсем другие: что ее эмоции были реакцией верной жены на известие о том, что чрезмерно ревнивый муж собирается ее убить и что у нее нет никакого способа доказать свою невиновность.

Если мы хотим избежать ошибки Отелло, мы должны противиться искушению делать быстрые выводы и стремиться рассматривать другие причины, помимо той, которая кажется нам наиболее очевидной причиной появления эмоции. Существует много источников страха. Страх преступника, опасающегося поимки, выглядит точно так же, как страх невиновного человека перед невозможностью доказать свое алиби.[69] Сигналы об эмоциях предоставляют важную информацию о том, что чувствует человек и что он может сделать в следующий момент, но здесь почти всегда имеется более одной возможности. Человек, испытывающий страх, может предпочесть сражаться, а не прятаться или спасаться бегством.

Давайте начнем с выражений лица, самых кратковременных их всех эмоциональных сигналов. В главе 1 описывается мое исследование, позволившее установить, что семь следующих эмоций имеют свои характерные универсальные выражения лица: печаль, гнев, удивление, страх, отвращение, презрение и радость. Мне нет необходимости разъяснять смысл этих слов, описывающих эмоции, возможно, за исключением «презрения», поскольку слово «contempt» не слишком часто используется в английском языке. Презрение испытывает человек, чувствующий свое превосходство, обычно моральное, над другим человеком, но презрение может испытываться также и к тому, кто слабее интеллектуально, физически и т. п. Презрение может быть довольно приятной эмоцией.

Дата добавления: 2015-07-18; просмотров: 58 | Нарушение авторских прав

mybiblioteka.su

• 
  Рєс‚Рѕ РЅРµ делал РїСЂРёРІРёРІРєРё
• 
  Рїсђрёрірёрірєрё котятам британцам график
• 
  Рґрѕр±Сђрѕрірѕр»Сњрѕрѕрµ согласие РЅР° РїСЂРёРІРёРІРєСѓ
• 
  Рїсђрёрірёрірєр° РІ 5 месяцев
• 
  Рѕр±Сџр·р°С‚Рµр»Сњрѕрѕ ли делать РїСЂРёРІРёРІРєСѓ
• 
  Рѕр°Рґрѕ ли делать РїСЂРёРІРёРІРєРё
• 
  Рґрµр»Р°С‚Сњ ли ребенку РїСЂРёРІРёРІРєСѓ
• 
  Рїсђрёрірёрірєр° РІ 15 месяцев
• 
  Рїсђрёрірёрірєрё для щенков лайки
• 
  Рїсђрёрірёрірєр° растений последовательность действий
• 
  Рїсђрёрірёрірєрё для кошек сфинксов